Ben Chu

Peaaegu igaüks, alates rahvusvahelistest hiiglastest kuni väikeettevõtjateni, soovib teha otse koostööd tehasega ja seda ühel tavalisel põhjusel: kaotada vahendajad. Sellest on saanud B2C-s levinud strateegia ja argument, et reklaamida oma eelist kaubamärgiga konkurentide ees juba algusest peale. Vahendajaks olemine tundub olevat viimane asi, mida ärisuhtes tunnistada tahaks. Aga mõelge sellele: kas te tahaksite Apple'ist loobuda ja osta sama "iPhone'i" Foxconnilt (kui see oleks võimalik)? Ilmselt mitte. Miks? Kas Apple pole mitte lihtsalt vahendaja? Mis on teisiti?

„M2C” (tootjalt tarbijale) teooria definitsiooni kohaselt peetakse kõike tarbija ja tehase vahel vahendajaks ja kurjuseks – nad lihtsalt spekuleerivad võimaluse nimel sulle kõrgema hinnaga müüa. Seega näib Apple sellesse definitsiooni hästi sobivat, kuna nad kindlasti iPhone'i ei tooda. Kuid üsna ilmne on, et Apple EI OLE lihtsalt vahendaja. Nad uuendavad ja turustavad toodet, investeerivad tehnoloogiasse jne. Kõik see hõlmab kulusid, mis võivad olla (ja väga tõenäoliselt) isegi kõrgemad kui traditsioonilise toote materjal + tööjõud + üldkulud. Apple lisab teie iPhone'ile palju unikaalset väärtust, mis on palju enamat kui lihtsalt metall ja elektroonika.c-tüüpi trükkplaadid. Väärtuse lisamine on „vahendaja” õigustamise võti.

Kui minna klassikalise 4P turundusteooria juurde, on üsna selge, et 3. P ehk „positsioon“ ehk müügikanalite loomine on osa väärtusest. Klientidele toote olemasolust ja väärtusest teavitamiseks on vaja kulusid ja väärtust. Seda müügimehed teevadki. Meie tuttavas kaubanduses palgatakse nad tehingu lõpetamiseks, kohandades toodet teie vajadustele. Kas tehase müügimees on vahendaja? Ei, ilmselt keegi ei kaaluks seda. Kuna aga müügimees saab oma vahendustasu tehingult, mis võetakse tehingu ühe või mõlema poole kasumist, miks te ei pea teda „mittevajalikuks“? Te hindaksite müügimehe rasket tööd, tema teadmisi teemast ja professionaalsust probleemi lahendamisel ning nõustute täielikult, et mida paremini ta teid teenindab, seda rohkem peaks ettevõte teda suurepärase töö eest premeerima.

Ja lugu jätkub. Nüüd läheb müügimehel nii hästi, et ta otsustas alustada oma äri ja töötada sõltumatu kauplejana. Kliendi jaoks jääb kõik samaks, aga temast on saamas tõeline vahendaja. Tal pole enam ülemuselt vahendustasu. Selle asemel on ta kasumit teeninud tehase ja kliendi hinnavahe pealt. Kas sina kliendina hakkad end ebamugavalt tundma, isegi kui ta pakub sama toote eest sama hinda ja ilmselt isegi paremat teenindust? Jätan selle küsimuse oma lugejale.

Jah, vahendajad võivad olla mitmel kujulja mitte kõik neist pole kahjulikud. Back minu eeljuhtumileEelmises artiklis aitas see vana jaapanlane projekti õnnestumisele kaasa. Ta mõistis lõppkliendi vajadusi sügavalt, andis nõu, pööras tähelepanu igale väiksele detailile ja edendas mõlema poole suhteid. Muidugi saame ka ilma temata hakkama. Tema olemasolu keskel aga säästab meile palju energiat ja riski. Sama kehtib ka lõppkliendi kohta, kellel oli Hiina tarnijaga töötamise kogemus minimaalne. Ta näitas meile oma väärtust ja teenis meie austuse ning loomulikult ka kasumi.

Mis on loo mõte? Kas vahendaja on hea? Ei, ma ei mõelnud seda. Pigem järeldaksin, et selle asemel, et küsida, kas teie tarnija on vahendaja või mitte, tuleks küsida tema väärtuse kohta. Mida ta teeb, kuidas teda premeeritakse, millised on tema oskused ja panus jne. Hankeprofessionaalina võiksin vahendajaga leppida, aga veenduda, et ta teeb oma koha välja teenimiseks piisavalt tööd. Hea vahendaja hoidmine on targem valik kui saamatu hankija personal.