Ben Chu

Peaaegu kõik tahavad tehasega otse koostööd teha, alates rahvusvahelisest hiiglasest kuni väikekaupmeheni, tavalisel põhjusel: lõigake keskmine mees.Alates selle algusest sai B2C jaoks levinud strateegia ja argument reklaamida oma eelist oma kaubamärgiga konkurentide ees.Vahemeheks olemine näib olevat viimane asi, mida soovite ärisuhetes tunnistada. Kuid mõelge sellele: kas soovite Apple'i vahele jätta ja osta Foxconnilt sama iPhone'i (kui see oleks võimalik)?Ilmselt mitte.Miks?Kas Apple pole mitte lihtsalt keskmine mees?Mis on teistmoodi?

M2C (tootjalt tarbijale) teooria definitsiooni kohaselt peetakse kõike tarbija ja tehase vahel vahendajaks ja kurjaks, nad lihtsalt spekuleerivad võimaluse pärast müüa teile kõrgema hinnaga. Nii et Apple näib sellesse määratlusse hästi sobivat, kuna nad ärge tootke iPhone'i kindlasti. Kuid üsna ilmne Apple EI OLE lihtsalt vahendaja.Nad uuendavad ja turustavad toodet, investeerivad tehnoloogiasse ja nii edasi.Kulud hõlmavad kõiki neid, mis võivad olla (ja väga tõenäoliselt) isegi suuremad kui traditsioonilise toote materjali + tööjõu + üldkulud.Apple lisab teie iPhone'ile palju ainulaadset väärtust, mis on palju enamat kui ainult metall ja elektronc-lülituste plaat.Väärtuse lisamine on „vahemehe” õigustamise võti.

Kui minna klassikalise 4P turunduse teooria juurde, on üsna selge, et 3. P, "positsioon" või müügikanalisatsioon on osa väärtusest.Selleks, et kliendid saaksid toote olemasolust ja väärtusest teadlikud, on kulud ja väärtus.Seda teevad müügimehed.Meie tuttavas kaubandustegevuses palgatakse nad tehingut sõlmima, sobitades toote teie vajadustele.Kas tehase müügimees on vahendaja?Ei, ilmselt ei kaaluks seda keegi.Kuid kuna müügimees saab oma vahendustasu tehingult, mis võetakse tehingu ühe või mõlema poole kasumist, siis miks te ei pea teda "tarbetuks"?Hindaksite müügimehe rasket tööd, tema teadmisi teemas ja professionaali, kes teie eest probleemi lahendab, ning nõustute suurepäraselt sellega, et mida paremini ta teid teenib, seda rohkem peaks tema ettevõte teda suurepärase töö eest premeerima.

Ja lugu läheb edasi.Nüüd läheb müügimehel nii hästi, et ta otsustas alustada oma äri ja töötada iseseisva kauplejana.Kliendi jaoks jääb kõik samaks, kuid nüüd on temast saamas tõeline vahendaja.Ta ei saa enam oma ülemuselt vahendustasu.Selle asemel on ta kasu saanud tehase ja kliendi hinnavahest.Kas te kliendina hakkate tundma end ebamugavalt, isegi kui ta pakub sama toote eest sama hinda ja tõenäoliselt veelgi paremat teenindust?Jätan selle küsimuse oma lugejale.

Jah, vahendajatel on palju vormeja mitte kõik neist pole kahjulikud.Back juhtumile minu eelEelmises artiklis aitas vana jaapanlane projekti õnnestumisele kaasa.Ta mõistis sügavalt lõpptarbija nõudeid. andis nõu, pööras tähelepanu igale väiksemale detailile ja edendas mõlema poole suhteid.Muidugi saame ilma temata hakkama.Tema keskel hoidmine säästab aga palju energiat ja riski.Sama kehtib ka lõpptarbija kohta, kellel oli Hiinast pärit tarnijaga töötamise kogemus minimaalne.Ta näitas meile oma väärtust ja pälvis meie lugupidamise ning loomulikult ka kasumi.

Mis on loo take-away? Vahemees on hea?Ei, seda ma ei mõtle.Pigem järeldan, et selle asemel, et küsida, kas teie tarnija on vahendaja või mitte, seab kahtluse alla tema väärtuse.Mida ta teeb, kuidas ta saab tasu, tema oskused ja panus jne.Hankimisprofessionaalina võiksin elada koos vahendajaga, kuid veenduge, et ta oma koha teenimiseks piisavalt kõvasti tööd teeks.Hea vahendaja hoidmine on targem valik kui võimetu hankija personal.