Ben chu

Peaaegu kõik tahavad teha koostööd tehasega, alates rahvusvahelisest hiiglasest kuni väikeettevõtjani, ühisel põhjusel: lõigake keskmine mees. Sellest sai B2C tavaline strateegia ja argument, et reklaamida oma eeliseid oma kaubamärgiga konkurentide ees alates selle algusest peale. Vahejameheks olemine näib olevat viimane asi, mida soovite ärisuhtes tunnistada. Aga mõelge sellele: kas soovite Apple'i vahele jätta ja osta sama “iPhone” Foxconnilt (kui see oleks võimalik)? Tõenäosus mitte. Miks? Kas Apple pole lihtsalt keskmine mees? Mis on erinev?

„M2C” teooria (tarbija tootja) määratluse kohaselt peetakse kõike tarbija ja tehase vahelist vahendajat ja kurja, mida nad lihtsalt spekuleerivad võimaluse pärast, et müüa teid kõrgema hinnaga. Niisiis näib Apple selle määratlusega hästi sobivat, kuna nad ei valmista iPhone'i kindlasti. Kuid üsna ilmne Apple pole lihtsalt keskmüroo. Nad uuendavad ja turustavad toodet, investeerivad tehnoloogiasse ja nii edasi. Kulud hõlmavad kõiki neid võis (ja väga tõenäolisemalt) olla isegi kõrgemad kui traditsiooniline toode Material +tööjõudu +üldkulud. Apple lisab oma iPhone'ile palju ainulaadset väärtust, mis on palju rohkem kui lihtsalt mõni metall ja elektroniC Circuits juhatus. Väärtus on võti „vahendaja” õigustamiseks.

Kui läheme klassikalise 4P turundusteooria juurde, on PRrettty selge, et 3. P, positsioon või müügikanal on osa väärtusest. Seal on kulusid ja väärtust, et klientidel on teadlik toote olemasolust ja väärtusest. Seda teevad müügipoisid. Meie tuttavas kauplemisäris palgatakse nad tehingu sulgemiseks, sobitades toote teie vajadustele. Kas tehase müügimees on vahendaja? Ei, ilmselt keegi ei kaaluks seda. Kuna müügimees saab oma vahendustasu tehingust, mis võetakse tehingu mõlema poole või mõlema poole kasumist, miks te ei pea teda "tarbetuks"? Te hindaksite müügimehe rasket tööd, tema teadmisi selle teema kohta ja tema professionaal, et lahendada teile probleem, ja nõustute suurepäraselt, et mida paremini ta teid teenib, seda rohkem peaks tema ettevõte teda suurepärase töö eest premeerima.

Ja lugu jätkub. Nüüd läheb müügipoisil nii hästi, et otsustas alustada oma ettevõtet ja töötada iseseisva Traderrina. Kõik jääb kliendi jaoks samaks, kuid temast on nüüd saanud tõeline vahendaja. Tal pole enam oma ülemuse vahendustasu. Selle asemel on ta kasu saanud tehase ja kliendi hinnaerinevusest. Kas te hakkate kliendina tundma end ebamugavalt, isegi kui ta pakub sama toote jaoks sama hinda ja tõenäoliselt veelgi paremat teenust? Jätan selle küsimuse oma lugejale.

Jah, vahendajad on mitmel kujulja mitte kõik need pole kahjulikud. BAcK minu preVious artikkel, vana Jaapani mees aitas tegelikult kaasa projekti õnnestumisele. Ta mõistis lõppkokkuvõtte nõudet sügavalt. Andke oma nõuandeid, pöörake tähelepanu igale väiksemale detailile ja propageeris mõlema poole reaktsiooni. Muidugi saame ilma temata ellu jääda. Kuid tema keskel olemine päästab meile palju energiat ja riske. Sama kehtib lõppkliendi kohta, kellel oli Hiina tarnijaga töötamise kogemus minimaalselt. Ta demonstreeris oma väärtust meile ja teenis meie austuse ning muidugi ka kasumi.

Mis on loo äravõtmine? Middleman on hea? Ei, seda mitte see, mida ma mõtlen. Pigem tahaksin, et selle asemel, et küsida, kas teie tarnija on vahendajad või mitte, seab kahtluse alla tema väärtuse. See, mida ta teeb, kuidas teda premeeritakse, oma oskusi ja panust jne. Hõlbeprofessionaalina võiksin elada vahendajaga, kuid veenduge, et ta töötaks oma koha teenimiseks piisavalt kõvasti. Hea vahendaja pidamine on nutikam valik kui papukate hankimise töötajate olemasolu.